En este post iremos añadiendo TIP DE MARKETING para que estés siempre al día
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TIP DE MARKETING: Hoy la competencia por el consumidor se produce en el mundo digital, donde continuamente se vierte información.
El mundo digital e internet en particular se ha convertido en el canal en el que las empresas están compitiendo más fuerte por llamar la atención del consumidor.
Si hace apenas cinco años, era relativamente fácil llamar la atención de las personas, hoy cada vez es más difícil, por dos cuestiones:
Porque cada vez hay más competencia y las marcas desarrollan técnicas nuevas diariamente para llamar nuestra atención.
Porque las personas cada vez son más conscientes de las estrategias que emplean las empresas para captar su atención y entonces son más inmunes.
De todas formas, si queremos llamar la atención, hay una cosa segura, si queremos que nos quieran, tenemos que poner a la persona en el centro de toda nuestra estrategia.
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TIP DE MARKETING: Descubrir la necesidad es el primer paso para el consumo
Cuando una persona consume, sea lo que sea, es porque se ha seguido un proceso.
Este proceso comienza cuando aparece una necesidad.
Una necesidad es una tensión en la persona para cambiar algo.
Por ejemplo, tenemos sed y para aliviarla, bebemos. Esta sería una necesidad que se ha producido por un estímulo interno y fisiológico.
Aunque también puede aparecer una necesidad por un estímulo externo.
Por ejemplo, estamos navegando por internet, escuchamos una canción y decidimos comprarla.
También se ha producido la tensión entre la situación de no tener la canción y de tenerla.
En ambos casos, satisfacemos necesidades.
Y, finalmente, decir que el Marketing Nunca crea necesidades, sino que crea deseos!
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TIP DE MARKETING: Internet ha aumentado infinitamente las fuentes de información del consumidor.
Hasta hace relativamente poco tiempo, las personas buscábamos información en nuestro entorno, yendo a tiendas y leyendo revistas.
Pidiendo opinión a familiares, amigos y compañeros.
En la actualidad y gracias a internet, las fuentes de información han aumentado infinitamente.
Ya no solo conseguimos información a través de las webs de la empresa. También conseguimos la información a través de foros, pedimos opinión a través de las redes sociales a personas que ni tan siquiera conocemos personalmente.
Nos dejamos guiar por profesionales que escriben en Blogs y dan su opinión.
Seguimos a Influencers que hablen sobre los productos que nos interesan.
Por eso ahora las empresas han de estar mucho más cerca de las personas, difundir sus mensajes a través de esos mismos foros y redes sociales e influir, siempre positivamente en los influencers.
Hoy las empresas han de ser mucho más transparentes.
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TIP DE MARKETING:
Utiliza los colores en función de tu sector y de la promesa de tu marca.
Las personas identifican los colores en función del sector donde se encuentre nuestra empresa.
Por ejemplo, el color azul se suele identificar con empresas de consultoría y el color gris con empresas de tecnología.
Aunque debemos de tener en cuenta que también va a depender de cuál es el área geográfica en la que se desarrolla la actividad, ya que la cultura también influye mucho en la identificación de los colores.
Normalmente, los colores en las marcas, lo que se llama Psicología del color se asocian a estos sentimientos.
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TIP DE MARKETING:
El consumidor toma el 70% de sus decisiones en el punto de venta.
Si bien esta afirmación era cierta hasta relativamente hace poco tiempo, la verdad es que no podemos sostenerla en estos momentos. Actualmente con el Marketing digital, el proceso de la toma de decisiones está cambiando.
Ya no solo tenemos el FMOT o el SMOT (que hace referencia a la recordación de marca en el momento de la compra), sino que ahora tenemos el ZMOT, es decir, el Momento Zero de la verdad.
El momento en que las personas tomamos la decisión de compra ya no viene solo en el momento en que estamos en el lineal o de la góndola del supermercado.
Ahora internet influye mucho en la recordación de Marca, porque ahora las marcas lo que buscan es una relación con nosotros.
También hay que tener en cuenta que el proceso en la toma de la decisión de la compra cambia en función del producto que vayamos a adquirir.
No es lo mismo la toma de decisión de un producto cotidiano o de baja implicación (por ejemplo, comprar el pan), que el proceso de decisión en producto de alta implicación y que supone una decisión más estudiada, como por ejemplo, comprar una televisión.
Cada vez navegamos más deprisa por internet. No solo porque la tecnología nos lo permite sino también porque cada vez recibimos más información y el tiempo que tenemos de navegación lo tenemos que dividir en más actividades.
Por eso, si hemos tenido la suerte de que alguna persona haya llegado a nuestra web, debemos asegurarnos de que esa persona va a encontrar lo que busca con una simpe mirada. Porque si no lo encuentra en tres segundos (como media), esa persona se irá de nuestra web a otra que le facilite mejor la información.
Por eso es interesante pensar en primer lugar en ¿“a quien le puede interesar nuestra web”?, después, ¿como a estas personas les gusta las webs?, ¿Qué van a hacer en nuestra web?.
Estas tres preguntas las tenemos que contestar antes de empezar a trabajar en la construcción de nuestra web para que las personas que entren se queden al menos más de tres segundos.
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TIP DE MARKETING: Es importante que solucionemos el momento del desecho a la hora de la venta.
Cada vez las personas somos más conscientes de que tenemos que conservar nuestro entorno, o sea el medio ambiente, para vivir en un planeta agradable.
Una de las mayores preocupaciones de las nuevas generaciones es lo que se hace con los residuos una vez que lo que hemos comprado se ha dejado de utilizar.
Las empresas cada vez piensan más en este tema. Y aquí hay que distinguir entre dos tipos de productos, los de consumo duradero, y los de consumo inmediato.
Ya vemos en muchos productos de consumo inmediato, que en sus envases figura el logotipo de “reciclable”. Quiere decir que ese packaging o se va a poder reciclar o que es inocuo para el medio ambiente.
Y en los productos de consumo duradero como por ejemplo los ordenadores, también la mayoría de marcas ofrecen opciones de desecho, como el cambio por uno nuevo (pagando una cantidad adicional por el nuevo), o el poder depositarlos en sus puntos de recogida de ordenadores usados.
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TIP DE MARKETING: Hemos pasado del FMOT al ZMOT
En una frase anterior ya lo hemos comentado.
El FMOT o primer momento de la verdad, término acuñado por P&G, hace referencia al momento en que se toma la decisión de compra, generalmente y referido a productos de consumo, en el lineal de compra del supermercado.
El ZMOT, término acuñado en Google, se hace referencia al momento ZERO de la verdad, porque ahora la información y las decisiones ya no se toman en el lineal, sino que se toman online. Y además en internet, hay retroalimentación de la experiencia post compra.
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TIP DE MARKETING: En las redes sociales hay diferentes actitudes, como los participantes o los observadores
En las redes sociales podemos encontrar diferentes tipos de comportamientos.
Es lo que conocemos como comportamiento sociotecnográfico.
A parte de los haters oficiales (o sea los que escondiéndose detrás de las redes se dedican a insultar y a acosar), podemos encontrar a los creadores de contenidos, a los espectadores, a los activos y a los que tienen redes aunque nunca intervengan. A los influencers, y a los que siguen y comentan las fotos de los influencers. A los que les gusta seguir a marcas.
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TIP DE MARKETING: A veces consumimos para tener un sentido de pertenencia a un grupo
El acto de consumo puede tener muchas connotaciones.
Hay muchas connotaciones culturales, es decir, muchas veces consumimos porque en nuestra cultura es lo que se consume.
Una de las razones por las que muchas veces consumimos es por vernos aceptados en un grupo. Esto aunque puede ocurrir en todas las edades, se da sobre todo en la adolescencia y en la juventud.
Utilizar determinados tipos de ropa, ir a comer a determinados restaurantes, realizar ciertos tipos de viaje, consumir ciertos tipos de bebidas, dan a las personas signos de pertenencia a grupos.
Este tipo de consumo refuerza la pertenencia y la unión del grupo.
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TIP DE MARKETING: Cada vez más convencido de que lo importante en las redes sociales no es el tamaño, sino la calidad.
Siempre se le da mucha importancia al tamaño, aunque en redes sociales, lo que realmente importa es la calidad de nuestras comunidades.
Podemos tener comunidades con un gran número de seguidores, pero si estos seguidores, no leen nuestros contenidos, si no se interrelacionan con nosotros, el número no nos servirá de nada.
Al final lo que importa en la mayoría de las ocasiones es que las personas que nos siguen en las redes sociales, lleguen a nuestra web. Y si tenemos una comunidad muy grande que hemos conseguido a base de compra de seguidores o a base de seguir y dejar de seguir, el tráfico a nuestra web será mínimo y por lo tanto, estaremos perdiendo el tiempo y el dinero.
Crea contenidos que interesen a tu comunidad y poco a poco irá creciendo y llegando tráfico bueno a tu web.
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TIP DE MARKETING: Actitudes de un Community Manager: Ha de ser Abierto, ha de entender la diversidad y ponerse en el lugar de los demás.
Un Community manager ha de tener unas actitudes concretas con la comunidad que gestiona y con las nuevas personas que forman parte de su comunidad.
Aunque hay tres actitudes que son básicas. En primer lugar ha de ser una persona abierta, ha de saber entablar conversaciones, ha de ser un escuchante activo y a la vez un guía para la comunidad que gestiona.
También un community manager ha de entender la diversidad. No todos los miembros de las diferentes comunidades que gestiona son iguales. Ni piensan igual, ni actúan igual.
Y ha de saber ponerse en el lugar de los demás para poder establecer una relación con ellos. Porque no es lo mismo una persona que acaba de llegar a nuestra comunidad, que una persona que ya lleva un tiempo con nosotros.
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TIP DE MARKETING: marketing3.0 Cuida tu nombre y se claro en tus propuestas-.
Cuida el nombre de tu marca en el mercado, no decepciones a las personas que han confiado en tu promesa de marca.
Para eso hay que ser muy claro en la propuesta de valor que vamos a ofrecer.
Es decir, que va a conseguir la persona que ha decidido comprar nuestro producto o nuestro servicio. Si le hemos prometido a través de nuestra marca que su necesidad se iba a satisfacerse de una manera determinada, ha de ser así.
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TIP DE MARKETING: Las personas quieren ser felices y nuestra marca ha de ayudar a conseguir esa felicidad.
Con la evolución de la sociedad y con el crecimiento del nivel de vida sobre todo en occidente, la mayoría de personas ya no tienen que preocuparse por sus necesidades básicas.
La aspiración actual, sobre todo de las nuevas generaciones (a partir de los millenials) es la felicidad y las marcas se han de convertir en inspiradoras de esa felicidad.
Esto quiere decir que no porque una persona compre nuestra marca ha de ser feliz, sino que nuestra marca cumple éticamente con el entorno, con los Stakeholders, por lo que va a contribuir a hacer un mundo mejor.
Y eso es precisamente lo que va a ayudar a hacer más felices a las personas que han confiado en nosotros.
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TIP DE MARKETING:
El Neuromarketing consiste en una observación directa, artificial y con una muestra muy pequeña.
El Neuromarketing es una técnica nueva de investigación de mercados, que en estos momentos aún tiene muchas limitaciones.
Es difícil extrapolar los resultados a una parte amplia de la sociedad, aunque puede ser muy útil para hacer investigaciones pre-test.
El Neuromarketing es una observación directa, porque se observa directamente la reacción del cerebro de un individuo a un determinado estímulo.
Es artificial, porque se realiza en un laboratorio y bajo unas condiciones que no son las naturales de un entorno de compra.
Y se realizan con muestras muy pequeñas (o sea, con muy pocas personas), y estas personas a la vez están influenciadas por la cultura en donde viven. Por eso se dice que los resultados son difícilmente extrapolables.
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TIP DE MARKETING: Conoces La evolución del Marketing.
1985: El marketing es el proceso de planificar y ejecutar la concepción, precio, promoción y distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan los objetivos de los individuos y de las organizaciones.
Esta es una visión puramente transaccional. El marketing se considera una herramienta para vender más, y ya está.
2004: El marketing es una función organizacional y un conjunto de procesos para crear, comunicar y distribuir valor a los consumidores y para gestionar las relaciones con los clientes de forma que beneficie a la organización y a sus grupos de interés.
En 2004, ya pasamos de un proceso, a una función y ya nos interesan más las relaciones que las transacciones. Pero este enfoque es puramente empresarial.
2007: Marketing es la actividad, conjunto de instituciones y procesos para crear, comunicar, distribuir e intercambiar ofertas que tengan valor para los consumidores, clientes, socios y la sociedad en general.
Finalmente, en el 2007 realizamos una revisión de la definición de Marketing y abundamos en la importancia de la relación, pero además en este caso la importancia de la creación del valor, no radica solo en el beneficio de la empresa, sino también en la sociedad que rodea a la organización. La organización que está orientada al marketing crea valor no solo para ella, sino también a su entorno.
El ahorro de costes que significa aplicar un buen marketing, beneficia a la eficiencia general de la sociedad.
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TIP DE MARKETING
El prosumidor exige valor y entre esos valores está el respeto al entorno.
El prosumidor, o el consumidor que crea y comparte contenidos sobre diferentes temas, pero sobre todo, sobre nuestra marca.
El nuevo consumidor, se ha convertido en una parte importante de las estrategias de Marketing de la marca, porque influye sobre ellas y también sobre otras personas y además añade valor.
El prosumidor (que es una nueva figura), toma sus decisiones en función al valor que recibe (no al precio), y una parte importante de ese valor se lo atribuye al respeto al medio ambiente, al entorno y a las personas que tiene la marca.
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TIP DE MARKETING:
Marketing Interno: crea un sistema de recompensa que sea igual a las responsabilidades de cada persona dentro de la organización.
Uno de los aspectos más importantes que podemos estudiar en el marketing interno, es el tema de la retribución (o sea, lo que en el marketing externo llamamos precio).
La retribución ha de estar acorde al mercado, pero sobre todo ha de estar en relación directa con las responsabilidades y los riesgos que asume cada persona dentro de la organización.
En este caso, se quiere decir, que la asunción de responsabilidades, lo cual significa asunción de riesgos en las decisiones, ha de ir acompañada por una retribución acorde a esos riesgos.
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TIP DE MARKETING
Marketing Interno: Que tus colaboradores compartan los valores de tu marca.
Nuestra marca ha de tener y transmitir unos valores, que se han de cumplir ante las personas que compran nuestros productos.
Aunque estos valores también han de ser transmitidos por los colaboradores, porque si no es así, son mucho más difíciles de compartir.
Para conseguirlo, hay que seguir un proceso desde el primer momento, es decir, desde que se hace la oferta de las vacantes, el recibimiento o acogimiento del nuevo colaborador y la formación interna del mismo.
Y a partir de aquí hay que seguir con una actitud por parte de los responsables, que transmitan los valores de esa marca.
No vale decir que somos ecológicos, si luego la dirección no tiene unos comportamientos ecológicos, porque serán el modelo a seguir por los colaboradores.
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TIP DE MARKETING
Marketing Interno, ofrece tus vacantes como si fueran únicas.
Una de las funciones más importantes del Marketing Interno es conectar la marca con los futuros colaboradores.
En este caso no estamos vendiendo un producto, sino que estamos buscando una colaboración que influye en las vidas de otras personas.
Por eso la oferta de la vacante ha de ser una oferta única, que muestre los valores y el posicionamiento que hace única a la empresa o a la marca.
El posicionamiento (es diferentes el posicionamiento web que el posicionamiento de marca) es lo que las personas valoran de los atributos de nuestra marca, respecto a los mismos atributos de otras marcas.
Por lo tanto, es un término relativo.
Lo ilustro con un ejemplo:
Uno de los atributos más importantes es el precio, pues las personas cuando ven nuestro precio lo relacionan con el precio de otras marcas.
Para conocer el posicionamiento, solemos hacer referencia a más de un atributo, y lo podemos ver representado en el siguiente gráfico:
Lo que las marcas intentan ser únicas en un determinado posicionamiento.
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TIP DE MARKETING
Marketing: En marca personal, se coherente con lo que dices y con lo que haces, si no es así, la imagen se puede distorsionar.
Las marcas han de actuar como dicen que son, si no hay una alineación entre lo que se dice y lo que se hace, al final las personas no lo entenderán.
Y en la Marca personal esto es aún más importante. Si existe una distorsión entre lo que se dice y lo que realmente se hace, esta falta de coherencia la percibe rápidamente el mercado.
Y es sobre todo importante en los personajes públicos que están más expuestos a lo que hacen día a día, como un jugador de fútbol o un político.
Aunque actualmente con las Redes Sociales, todos estamos expuestos en partes de nuestra vida.
Por eso si lo que aparece en las Redes Sociales es coherente con lo que nosotros decimos como marca, vamos a lograr una imagen mucho más sólida.
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TIP DE MARKETING:
Crear un grupo cerrado en Fb para nuestros colaboradores es una buena idea de comunicación interna.
Lo del tablón de anuncios a la entrada de la puerta, tiene los días contados, si es que aún existe alguna empresa que lo utilice.
Actualmente, con las nuevas tecnologías podemos enviar mensajes personalizados a todas las personas que trabajan en la empresa.
Además del e-mail, se pueden crear grupos cerrados en Facebook, WhatsApp o Telegram, por citar algunos, en los que se puede interactuar directamente, dar avisos y noticias, compartir las comunicaciones de la empresa y todas las actividades que se realicen.
Además, a través de este modelo, obtenemos interacción y por lo tanto información en tiempo real, con lo que se pueden pulsar las reacciones a las decisiones en tiempo real.
La ventaja, es que si hay que hacer correcciones, se hacen más rápidamente
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TIP DE MARKETING
Tu público te puede encontrar en muchos dispositivos.
Estamos en la sociedad de las multipantallas, y las búsquedas ya se hacen en cualquiera de ellos.
Desde el móvil o el celular, desde la Tablet, el ordenador, el reloj o la televisión, te pueden encontrar.
Por eso es necesario adaptar todas nuestras publicaciones a todos los dispositivos, para no perder oportunidades de contacto con nuestra audiencia.
Actualmente, las páginas web, en su mayoría ya se adaptan a todos los dispositivos, aunque el tema seguirá evolucionando, ya que las personas utilizan estos dispositivos en diferentes momentos.
Pronto tendremos que ir pensando en adaptar los contenidos y no solo el diseño, en función del dispositivo en que se abra.
Pues, sí.
Gracias al Marketing digital podemos saber de una forma más exacta, cual es la experiencia del consumidor después de la compra, ya porque se lo preguntemos directamente (utilizando el e-mail, por ejemplo), bien porque observamos sus comentarios a través de las redes sociales y los foros especializados.
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TIP DE MARKETING
En el e-commerce no podemos molestar a nuestros clientes en el último clic.
Uno de los momentos más delicados en el e-commerce, es el último clic.
El clic en el que el cliente pulsa una tecla o el ratón o la pantalla del Smartphone para pagar.
El porcentaje de abandono del carrito suele ser bastante alto, más en unos sectores que en otros, por eso es importante que en el momento en que se vaya a clicar, no haya distracciones alrededor, como por ejemplo, comparte en tus redes sociales o recomienda a un amigo.
Estas llamadas a la acción deben estar siempre después de la compra y nunca durante el proceso de pago.
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TIP DE MARKETING
Para e-commerce que ¿prefieres un Market Place o una tienda propia?
Cuando decidimos lanzar y vender un producto por Internet, o sea cuando queremos crear un e-commerce, debemos tener claro que modelos queremos emplear.
Aunque puede haber varias combinaciones, básicamente hay dos modelos:
Tienda propia: Creamos una página Web con productos y pasarela de pago.
Market Place: Un Market Place es como unos grandes almacenes en los que se vende de todo.
Para los Market Place también hay que hacer una estrategia de posicionamiento dentro de los mismos.
El ejemplo más conocido de Market Place, es Amazon, aunque hay más, como Rakuten.
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TIP DE MARKETING
Es importante construir el Buyer Persona para la estrategia de Inboundmarketing.
Si hacemos una estrategia de Outbound Marketing, una de las acciones imprescindibles para llevarla a cabo, es construir un Buyer Persona.
El Buyer persona es como el retrato robot de nuestro cliente tipo y para confeccionarlo, podemos seguir la metodología sugerida por Hubspot.
Este ejemplo está enfocado para una compañía B2B (negocio a negocio), aunque podemos adaptarlo fácilmente para una compañía B2C (negocia a consumidor).
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TIP DE MARKETING
Cuando calcules el ROI, ten en cuenta como periodificas los gastos. Porque el coste no solo es lo que inviertes en publicidad…
He visto en muchas ocasiones que cuando se calcula el Retorno de una de Campaña de Comunicación de Marketing, solo se tiene en cuenta la inversión realizada en publicidad y no se tienen en cuenta otros factores, como las horas dedicadas por los colaboradores, o la amortización de los programas de Software, o la amortización de los ordenadores o sea el Hardware.
Tampoco se suele tener en cuenta el espacio ocupado, los suministros, el coste de los dominios, de los servidores, etc.
Lo que tenemos que hacer, es crear un sistema de costes que incluya todas estas partidas y que nos permita conocer el coste real de las acciones de Marketing que realizamos, para de esta forma poder tomar decisiones con datos más exactos.
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TIP DE MARKETING
Ten claro cuáles son tus costes variables y tus costes fijos de tu proyecto.
Tener muy claro cuáles son los costes fijos y los costes variables de tu proyecto es importante para poder tomar las decisiones correctas.
Los costes variables son aquellos que varían cuando hay una variación de la actividad de la empresa.
Por ejemplo, en el recibo de la luz, hay una parte que es fija, aunque otra parte es variable, y varía en función de la actividad que realizamos.
En Marketing Digital, un coste fijo pueden ser los dominios o el servidor, o un diseñador que tengamos en plantilla.
Y un coste variable puede ser lo que invirtamos en publicidad, que variará en función de nuestra actividad.
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TIP DE MARKETING
Realiza un presupuesto de Marketing Digital, antes de empezar y procura no alejarte de él!
Como en todas las actividades que se realizan en la empresa, es importante que realicemos un presupuesto Marketing Digital para tener previstas las necesidades financieras.
El presupuesto ha de contar con todas las partidas de gasto y con una previsión de los ingresos.
Por el lado de las partidas de gasto hay que tener en cuenta:
Servidores.
Dominios
Laptops
Portátiles
Smartphone
Tablets
Mobiliario
Espacio
Plataformas de Gestión (hootsuite, canva, Photoshop, etc)
Personal
Parte de los suministros (se puede imputar por proporción o por actividad).
Si el trabajo de Marketing Digital se externaliza, entonces solo tendremos en cuenta el coste de la externalización.
TIP DE MARKETING
Conoces el margen que te deja cada cliente.
Normalmente (no siempre) todos conocemos el margen que nos deja cada uno de los productos que vendemos.
Pero, ¿conocemos el margen que nos deja cada cliente?
Conocer el margen que nos deja cada uno de clientes nos facilita crear estrategias específicas con cada uno de ellos, para segmentarlos y crear ofertas y promociones específicas para cada uno de los segmentos.
Para conocer cuál es el margen que nos deja cada cliente, tenemos que saber:
Margen Neto de Todas las Compras. (MN) (es el margen bruto menos el coste de los productos que le hemos vendido)
Coste de Adquisición del Cliente. (CA) (Lo que hemos invertido en conseguir el cliente).
Coste de Mantenimiento del Cliente. (CM) (Lo que nos cuesta mantener ese cliente)
Permanencia del Cliente en la empresa. (PE) (Períodos en los que el cliente permanece en la empresa, normalmente son años)
En este caso el Margen de cliente es:
MARGEN DE CLIENTE: (MN-CA-CM)xPE
O sea, al margen del cliente, se le resta el coste de adquisición del cliente, y el coste de mantenimiento y el resultado se multiplica por los años que va a permanecer en la empresa.
Normalmente en este caso, si los clientes suelen permanecer muchos años, el valor que nos dé, lo tenemos que actualizar.
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TIP DE MARKETING
¿Sabes cuál es el coste de adquisición de tu cliente?
El coste de adquisición de un cliente es resultado de dividir la inversión que hemos realizado en conseguirlo entre el número de clientes conseguidos en un período de tiempo considerado.
Este sería el coste medio de adquisición del cliente.
Aquí además del coste de publicidad, deberemos tener en cuenta el resto de costes en los que hemos incurrido realizando la actividad de captación de clientes. Incluido, el coste de las personas de atención al cliente y comerciales.
Por ejemplo, para conseguir durante un año 100 clientes se ha invertido:
Hosting: 300
Dominio: 100
Amortización Software: 30
Amortización Hardware: 10
Plataformas: 3.000
Comercial: 15.000
Costes imputables por actividad: 5.000
Publicidad: 3.000
Total: 29.440
Si lo dividimos entre los 100 clientes, resulta un coste de adquisición del cliente de 294,4
A partir de aquí podemos individualizar por cliente, utilizando los datos medios de consecución de todos los clientes, y los datos imputables a un cliente concreto.
Por ejemplo, si estamos en el sector de la automoción y vendemos coches (carros) a empresas, podemos calcular los costes medios de todos los clientes, excepto el comercial, nos dará un resultado y después solo tendremos que añadir el coste de las horas de comercial.
Ejemplo:
Los costes medios descontando el comercial sería 114,4
Supongamos que el comercial ha tardado un mes en la venta, lo que supondría 15.000/12= 1.250
El Coste de Adquisición de ese cliente habría sido:
1.250+114,4= 1.364,4
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TIP DE MARKETING
Calcula el Pareto de tus ventas y toma decisiones.
El principio de Paretto significa que el 20% de nuestros clientes suelen generarnos un 80% de las ventas o de los beneficios de la empresa.
Estos serán los clientes más rentables.
Por lo tanto, será los clientes que más debemos de cuidar y mimar para conseguir las máximas ventas o los máximos beneficios.
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TIP DE MARKETING
Antes de invertir en SEM, controla bien tus márgenes.
Invertir en SEM o sea, hacer publicidad en internet, significa realizar una serie de inversiones por la publicidad, el diseño, la planificación, etc.
Por eso hay que controlar muy bien cuáles son estos costes para no comernos nuestros márgenes, porque si no, en vez de ganar dinero, podemos perderlo.
Hay que tener en cuenta que algunas veces un aumento de las ventas, puede llevarnos a pérdidas, porque el esfuerzo financiero necesario es mayor a los beneficios obtenidos.
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TIP DE MARKETING
Haz una estadística de las devoluciones de tu producto en internet para incluir el coste logístico.
Actualmente en los e-commerce (y en todos los comercios en general), es importante que incluyamos una garantía de devolución, para dar confianza al cliente de que si no queda satisfecho, le vamos a devolver su dinero.
A lo largo del tiempo del tiempo, podremos hacer una estadística de la cantidad de devoluciones que se producen y hacer un cálculo de coste de devolución, que lo tendremos que integrar en nuestro sistema de costes y en nuestro sistema presupuestario para que no nos bajen los márgenes.
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TIP DE MARKETING
¿Ya calculas el nuevo fondo de maniobra necesario en una nueva campaña?
El Fondo de Maniobra es la cantidad de Fondos Financieros que necesitamos para financiar el día a día de nuestra actividad económica.
Es la diferencia entre el Activo Corriente o Circulante y el exigible o pasivo a corto plazo
FM: AC-ECP
La explicación de la existencia de este fondo es que necesitamos un colchón desde que sale el primer dinero de la empresa para pagar a proveedores, salarios, etc. hasta que vuelve a entrar en la empresa.
Es lo que conocemos como PERÍODO MEDIO DE
Cuando iniciamos una campaña, normalmente es para incrementar nuestras ventas.
Al aumentar nuestras ventas suelen haber partidas que aumentan su valor, como las materias primas, o la partida de lo que nos deben nuestros clientes, o el aumento del plazo de cobro (suele ser una estrategia alargar los plazos de cobro para conseguir más clientes).
Este aumento del Activo Circulante hará que el Fondo de Maniobra necesario aumente y lo tenemos que financiar de alguna forma.
La mejor opción es aumentar el pasivo a largo plazo y los recursos propios, porque de esta forma seguiremos teniendo una empresa sana financieramente.
Por eso siempre que iniciemos acciones de Marketing Debemos valorar como van a impactar en el balance de la empresa, para que no se resienta nuestra tesorería.
38. TIP DE MARKETING:
Un Communty manager debe ser capaz de tomar decisiones en tiempo real.
El Community Manager, suele estar sometido a una gran presión, sobre todo los communitys que llevan cuantas de grandes empresas, o aquellos que llevan cuentas de diferentes empresas.
El Community Manager tiene diferentes puntos de presión:
Internos: De la Dirección o la propiedad de la empresa (en el caso de las PYMES), de los directores de Marketing y de muchos Stakeholders. Muchas veces estas presiones no son las correctas para poder realizarlas en redes sociales.
Externos: De los clientes, simpatizantes de la marca, Leads. De clientes descontentos y de la competencia.
Los Community Managers, han de ser capaces de detectar en tiempo real a los Trolls y a las cuentas que lo único que buscan perjudicar a las marcas que el Communnity Manager de las marcas que gestiona.
Y finalmente, otra presión que tiene el Community Manager, es la actualidad. Porque un Community ha de estar siempre al día y tiene que contemplar la actualidad dentro de su planificación.
39)TIP DE MARKETING:
Es importante que se haga una planificación editorial en función de los objetivos que queremos.
En las Redes Sociales uno de los Factores que hay que tener en cuenta son los objetivos que queremos alcanzar con ellas.
Cada uno de los objetivos que queramos alcanzar lo hemos de tener en cuenta en la planificación de nuestro contenidos.
Los objetivos pueden ser transversales es decir, pueden estar dentro de la estrategia de Marketing, como son los objetivos de Branding, Lead, Ventas y satisfacción post venta, por un lado y por otro contenidos que van dirigidos a cada una parte de las fases del Funnel de Conversión, que tiene una relación directa con estos objetivos.
40) TIP DE MARKETING:
Trata a tus seguidores como personas, no como números
Con esta frase lo que se quiere decir es que es importante que tengamos en cuenta que quienes hay en la otra parte de las Redes Sociales son personas, por eso es importante que cuando nos relacionemos con ellas, lo hagamos poniéndonos en su lugar, tratándolas como a nosotros nos gustaría que nos trataran.
Es bueno mencionarlos por su nombre, con educación y cuando se trata de sus problemas tenemos que pensar que el Community es como un intermediario, entre el cliente o los fans, y las empresa.
41) TIP DE MARKETING:
Escucha a tu comunidad en REDES SOCIALES, no se consiguen resultados sin saber de qué se habla.
Las Redes Sociales nos hablan.
Hacen comentarios sobre nuestra marca, sobre marcas de la competencia, hablan de lo que les gusta y de lo que les gustaría tener, o vivir.
Hablan de sus objetivos, de sus metas, de lo que realmente quieren. Hablan de sus intereses. Por eso, en las redes sociales tenemos que escuchar lo que dicen.
Por ejemplo si una marca (de nuestro mercado) hace una publicación (en cualquier red social) y recibe muchas interacciones, quiere decir, que eso es lo que quiere la comunidad de esa industria.
42)TIP DE MARKETING:
La instantaneidad es una de las características más destacables de las Redes Sociales.
Las Redes Sociales son instantáneas. Una vez que hemos publicado algo, está al alcance de casi todo el mundo y más si somos una marca que lo que queremos es hacer crecer nuestra comunidad.
Lo bueno de la Instantaneidad es que si queremos difundir un mensaje, podemos hacer que llegue en poco tiempo a muchas personas si lo hacemos correctamente.
Para que llegue a muchas personas es buenos que planifiquemos su publicación. A qué hora la vamos a publicar, como vamos a hacer para llamar la atención para que las personas para que muestren interés y quieran desear compartirlo y al final lo compartan.
43) TIP DE MARKETING:
Las Redes Sociales están disponibles en todo momento y a nuestro alcance para poder relacionarnos.
Las Redes Sociales son ante todo relación. La Redes Sociales nacen por el deseo de las personas para relacionarse con otras.
Además son unas herramientas que están al alcance de casi todo el mundo.
Por eso para las marcas son tan importantes, porque nos acercan a las personas, y por eso nos tenemos que relacionar con las comunidades humanizando las marca.
Las Redes Sociales, al estar disponibles en todo momento y en todos los dispositivos, hacen que las personas puedan contactar con la marca en todo momento.
Por eso tenemos que conocer cuál es el comportamiento de nuestra comunidad en relación a las redes sociales.
Por ejemplo, si llevamos una marca de cereales, tendremos que saber a qué hora desayuna nuestra comunidad, o a qué hora compra esa comunidad, para poder enviar los mensajes adecuados.
44) TIP DE MARKETING:
Es importante que se haga una planificación editorial en función del lugar del Funnel en el que se encuentre nuestro LEAD
Que la planificación editorial es una de las acciones más beneficiosas que podemos hacer en nuestra estrategia de Marketing Digital.
Y una buena forma de enfocar esta planificación es en Función de en qué lugar se encuentra nuestro Lead.
Para cada fase del Funnel podemos utilizar unas herramientas determinadas y unos contenidos diferentes.
Para el TOFU, podemos utilizar las Redes Sociales y la Publicidad Display.
Para el MOFU, podemos utilizar las Redes Sociales, y el Blog. Y crear Works e eBooks para educar.
En el BOFU, la web y el punto de venta físico son el centro de la venta. En esta fase es muy importante hablar de la marca y empujar para la venta.
Y finalmente, en el POFU, que es la fase de experiencia post compra, tendremos que crear contenidos que sigan “enganchando” a los clientes para que sigan relacionándose con nosotros y que se conviertan en “evangelistas”.
45)TIP DE MARKETING:
No son las mismas KPI'S para un e-commerce que para un blog.
Los KPI son las herramientas que nos permiten medir todas las acciones que se realizan en internet.
Tenemos que crear KPI para cada tipo de objetivo que nos marcamos en nuestra estrategia de Marketing Digital.
Así por ejemplo, un KPI ideal para un eCommerce podría ser VISITAS/VENTAS, con lo que sabremos cuantas visitas necesitamos a la WEB, para conseguir una venta.
Una KPI ideal para un BLOG es el TIEMPO DE PERMANENCIA EN LA PÁGINA. O VISITAS/LEADS, que mide la CANTIDAD DE VISITAS QUE NECESITAMOS PARA CONSEGUIR UN LEAD.
46)TIP DE MARKETING:
Intenta que tus KPI'S definan el funnel.
Es bueno que en la estructura de KPI de nuestra actividad en el MARKETING DIGITAL.
Para cada lugar del FUNNEL, podemos crear una batería de KPIS, por ejemplo y esto serviría para cualquier tipo de página y de estrategia sería:
VISITANTES NUEVOS/TOTAL DE VISITANTES, en el TOFU
LEADS/VISTAS (PORCENTAJE DE VISITAS QUE SE CONVIERTEN EN LEADS), en el MOFU
VENTAS(ONLINE U OFLINE)/LEADS, que porcentaje de LEADS compran. En el BOFU.
VENTAS A CLIENTES/VENTAS: la cantidad de CLIENTES que repiten compra. POFU.
47)TIP DE MARKETING:
Un buen análisis de nuestros datos, nos ayudarán a un buen SEO
El SEO es importante en nuestra estrategia de MARKETING DIGITAL, aunque cada vez es más difícil posicionar nuestra WEB en los primeros.
Para poder realizar un buen SEO, es necesario que realicemos periódicamente un análisis de los datos de como las personas llegan a nuestra página a través del tráfico orgánico, que palabras han utilizado, como han navegado por las diferentes páginas, cuanto tiempo permanecen en la página o el porcentaje de rebote en cada una de las páginas, entre otros datos que tendremos que tener en cuenta.
48)TIP DE MARKETING:
El establecimiento de KPI'S requieren un proceso. Empezando por los objetivos y acabando por la mejora continua.
Para poder tener una buenas KPI hay que seguir un proceso, que nos ayudará a tener las KPI justas y útiles para la información que necesitamos.
Si nos referimos a una web, lo primero que tendremos que definir cuáles son los objetivos de dicha WEB. Por ejemplo, si es un eCommerce o no.
Después tendremos que determinar qué datos tendremos que utilizar. Muchas veces se utilizan datos que son de difícil consecución.
Que sean KPI que se puedan controlar por la empresa. Que garanticen que estas KPI midan hechos relevantes.
Establecer unos Reportes que sean útiles para las personas que han de tomar decisiones.
Mejora continua de los KPI’S.
49)TIP DE MARKETING:
Hoy el Branding y el Marketing son inseparables en la mayoría de los sectores, sobre todo en el B2C.
Branding, cada vez más importante en el Marketing. EL BRANDING, nos ayuda a resaltar las esencia de la marca y a diferenciarnos de los demás.
En la MAYORÍA de las empresas el BRANDING, es hoy en día imprescindible, aunque en las empresas de B2C (o sea las que se dirigen al cliente final) hoy en día es imprescindible.
50)TIP DE MARKETING:
La gestión profesional de las reservas en el restaurante nos ayuda a mejorar la experiencia de nuestros clientes y a aumentar nuestros beneficios.
La gestión de las reservas es uno de los puntales más importantes para aumentar los beneficios de nuestros restaurantes.
Porque se racionaliza la ocupación del comedor.
Se puede asignar mucho mejor al personal en función del tamaño de las mesas.
La cocina puede llevar un ritmo uniforme a lo largo de la sesión.
Y gracias a todo esto, la experiencia de nuestros comensales es mucho mejor, con lo que junto al ahorro de costes, conseguiremos un aumento de ingresos con lo que aumentarán nuestros beneficios.
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